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谁说门面改造就得大投资?绿城超市改造人流量增加了5倍以上

来源:www.jianxinjiagu.com | 更新时间:2019/11/8 9:10:09
  “700平方米的店,门面改造后前五天销量达到了20万左右,人流量增加了5倍以上。”说到濮阳绿城超市,这段话经常被提及。

   8月30日,河南濮阳绿城商贸(集团)发展有限公司董事长田建忠在灵兽传媒主办的《2016中国零售创新峰会暨零售业态小型化经营趋势研讨会》上做出了补充说明:“这个数据是门店改造后开业的时候,一般的情况下,不做活动,门店日销售4万元左右”。
 
   即使是4万元,对于绿城超市而言,在濮阳这个人口40余万人的四线城市也是非常不错的成绩。在改造前,500多平方米的门店销售额也不过2万元左右。
 
   2015年开始,田建忠发现,销售数据在下滑,“怎么用力都没有明显的增长率,同时我也发现一些新的业态,比如良品铺子、果多美却做得非常好。”

   擅长总结分析的田建忠开始自我检讨,经济下滑?电商冲击?都不是。“为什么一些企业做得不好,另外一些企业却做得特别好?最大的问题在哪里?在老板。老板开店后,不管商品,或者说管理深度不够”。
   如何让顾客喜欢去你的门店并购物,这是零售企业一直比较难解决的问题,田建忠在本次创新峰会上表示,绿城超市就采用两条腿走路,稳步前进的方法——门店改造和管理商品。
 
   我的门店你做主,就喜欢这调调
 
   绿城超市改造门店深耕于社区,一个核心点就是“突出调调”。何为调调?其实就是品牌调性、风格特征。通过突出风格,让消费者爱上门店,吸引更多的年轻消费者。
 
   欧式路灯、暖黄灯光、咖色地板等,再搭配上时尚活泼的小物件、小道具,突出个别商品、醒目POP标牌,强化了生鲜(生鲜占比高达40%哦!),门店的赶脚立马不一样了。
   田建忠表示,改造门店,一是让客户对绿城超市的核心价值观满意,二是让客户购物感觉到实惠,三是倡导健康消费,健康生活。改造后的黄河店,与之前相比,顾客越来越年轻。以前的顾客以老太太、家庭主妇居多,改造后的门店吸引了众多的城市白领和工薪阶层。

   在田建忠看来,现在的顾客发生了很大的变化,除了要满足基本需求外,更多地开始追求精神方面的需求,主要表现为六个方面。

 1、理性。消费者不会因为你装修豪华就信赖你,而更希望商品实用、性价比高一点。

 2、健康。随着人们生活水平的普遍提高,人们开始越来越重视食品健康。绿城超市这些年一直致力于做好这一点,比如生鲜肉类给门店配送时,基本全程冷链,以保证新鲜度。

 3、安全。田建忠认为,健康、安全是未来顾客重视的重点,绿城超市为了给顾客提供健康安全的蔬菜,生鲜控制中心坚持每天检查农药,档案普查。

 4、便利。随着城市交通的拥堵、生活节奏比较快等,城市居民对便利性的要求越来越高,就近购物成为一种必然的趋势。

 5、体验。到店铺体验越来越被重视,如果顾客到店内体验到特别的服务,比如热情的问候、特别的关怀等,他们一定会对这家门店有特殊的感情。

 6、实惠。客户是不是满意商品的价格和质量,很多顾客会货比三家,同样的质量比价格,同样的价格一定要比质量。

 你以为这样改造之后一定花费不菲?其实,绿城超市改造门店全部采用轻装修的形式,主要突出灯光和地板。咖色的地板看起来简约、时尚而且实用,这样很容易做到“低成本”。门店成本控制得越低,就可以更多地支撑低成本和高周转。
 
  用最简单的话教会员工
 
  “商品是门店的灵魂,绿城从去年改造门店到现在,改造门店占比为30%,改造商品占比为70%。”田建忠直言。
  相比繁杂的管理方法与理论,被业内好友戏称为“学习委员”的田建忠再一次发挥了擅长总结的优点,于是就诞生了绿城超市商品管理“九字决”——“全满鲜廉认德能勤拆”,其中,在门店方面体现“全、满、鲜、廉”,商品一定要全,在人力上实现“认、德、能”,同时在物流上体现“勤、拆”,“用最简单的话教会员工”。
 
   “全”:商品品类要全。原来绿城超市有5000多种单品,通过商品结构的改变,调整为4000多种单品。虽然看起来是4000多种单品,但是通过商品品类管理,将商品做深做全,反而消费者看起来“比以前更强大”,基本满足顾客的需求。比如把生鲜、果肉做好的同时,还导入了半成品菜,包括调味品、调料、咖喱酱、罐头等。
 
   “满”:用最少的商品,做丰满的陈列。以前员工做陈列,随意性较强,后来通过外出学习,绿城超市开始尝试使用一些假体陈列、排面陈列、销量的基本库存做陈列、市场价格等做陈列,使得卖场比较丰满,从而加速商品的周转。
 
  “鲜”:严格把关,保持商品的新鲜度。采购方面,尤其是蔬菜、水果,必须对鲜度进行把控。“门店内部坚决不能有过期的商品,一经发现,必须严格处罚。”田建忠强调。此外,绿城超市把每周二作为门店排查非正常商品的专属日。值得注意的是,绿城超市每次增加库存都要根据销量来配送,“因为大量的抵押货物是库存的强配造成的。”田建忠对灵兽传媒表示。
 
   “廉”:现金采购、代理品牌。绿城代理了光明、伊利低温牛奶,同时还代理一些线上比较火的品牌,比如三只松鼠等。据了解,三只松鼠每天销售额一万元左右,曾经一度在绿城门店里掀起了一个销售小高潮。
 
   “认”:认同绿城超市文化。绿城刚刚改造提升产品时候,核心的管理层也有意见,原来占到40%多的非食品面积,现在只占10%以上的面积,总有一些顾客有意见。田建忠认为,提升产品,管理层一定要认同,“想通要搞,想不通也要搞。”
   德”:个人品德。田建忠表示,“德”是核心,能力再强,品德不行,坚决出局。有一些管理层,在商品倒卖上做手脚,一定要坚决杜绝,绝对不能贪污腐败。德也体现在加价上,进货3.9元的商品,卖到4.9元就合适,这也是“德”。
 
  “能”:培养全能型人才。绿城超市不定期组织员工培训,促使门店员工实现一岗多能、一人多能。
 
   “勤”:勤配送,当天货物当天出。物流中心每天的工作量很大,要配送70、80家门店,必须要勤拿快跑,要做到当天的货必须当天发出去,不然就可能是缺货,或者货物积压。为保证仓库的存放空间和快速周转,田建忠强调,高管一定要勤走基层。“员工在第一线,他们最懂商品,也最了解商品的销售情况,跟顾客聊不一定听得到实话,跟员工聊天才能了解实情。”
 
   “拆”:分拆配送,满足各种需求。绿城最小门店80平方米,最大是800平方米,小店按照大店的规模去进货,然后分拆配送到其他小店。
 
  尖刀商品+便宜+特色营销

   三只松鼠,每天销售额一万元;香港的啤酒,只要上架,老百姓就排队抢着买……“不是商品没有市场,而是没有找到顾客要的商品。”在田建忠眼里,有问题永远要从自身找原因。

  为此,尖刀商品、表演商品、特色商品都可以在绿城超市找到。

   “靠一个单品,或者若干个单品带领品类的增长,只有你有这个商品,别人无法复制的商品。”田建忠管这种单品叫尖刀商品,“例如三只松鼠,我们门店上三只松鼠一个多月后,其他超市逐渐才上,我们已经跑到别人前面一大步。”
 
   此外,绿城超市夏季热卖的宁夏硒砂西瓜也被田建忠认为是“尖刀商品”。因为它够鲜、够特别、够好吃。
   他表示,绿城还将开发一系列类似的商品,同时,在一个地方找尖刀商品和特色商品的时候,一定要快,一定要鲜,同时,在采购点拍一些照片,把这些照片放在水果区介绍给顾客。

   商品便宜,你说了可不算,商品自己才是最好的代言人。田建忠表示,商品的关联性非常重要,比如说买面包一定要买牛奶等。日本超市利屋70%的商品是在生鲜走廊里面,他们根据商品的品类、顾客的购物习惯进行商品陈列。搭配陈列和组合销售都是不错的演技哦~~

   除了学习日本这种陈列法外,绿城让商品信息更加生动地传达给了消费者。比如,特色产品甜瓜,叫“一口糖”,因为吃下去一口非常甜。“一个好商品一定要让好顾客知道,好名字好故事也要让顾客知道。比如说西瓜,来自千里之外的甜蜜、爱他就咬他等。”田建忠说。
  除了商超之外,绿城超市今年年初还成立了一个互联网平台:先到家。田建忠说,虽然投资了100万元创立的先到家,但目前不以盈利为目的,而是被定义为绿城超市的大客服部。据了解,绿城用了8个月时间,把先到家线上和绿城超市线下全部打通,包括线上商品和线下商品对接(线上的商品和门店的对接)、互绑会员卡、互相兑换积分、电子货币(电子会员卡)等。

   目前,先到家主要是由于先到可以集中商品营销、抓住顾客意图,绿城超市很多商品是靠先到家先推,而后门店才上新。

   在营销方面,先到家主要有以下几点,第一,季节性。比如搞一些有奖活动、征文大赛等;第二,趣味性。包括微公益的活动、足球赛、团售活动等,主要以年轻人为主,提升品牌知名度;第三,情感性。比如在父亲节、母亲节搞一些活动;第四,便捷性。快速、便捷,只要下单,先到家最快40分钟就可以完成;第五,爆款营销。做一些有创意的文案更吸引一些年轻消费者的眼球。